代理商在我国最早的雏形是买办，即帮助西方与中国进行双边贸易的中国商人，清末民初时期，买办主要集中于上海、天津、广州等重要城市。一个多世纪过去了，买办这个词似乎成了历史，取而代之的是代理商。

1979年，深圳蛇口一声巨响，标志着我国开启现代化进程。制造业的兴起，带动了工业自动化产业的发展，西门子、施耐德、三菱、安川纷纷进入中国市场，随后本土的埃斯顿、英威腾、汇川等企业异军突起，也涌现了一批从事工业部件的代理商。

工业百废俱兴的时代，变频器、伺服、PLC等自动化产品需求量巨大，一时间让代理商获得巨大的利润。20年过去了，信息极具透明的今天，代理商的日子不比以往“红火”，甚至生存空间面临严重挤压。本文先对代理商主要困境进行盘点梳理，再探讨怎么做的问题。

微薄的利润与资金周转

代理商的角色，介于厂商与终端客户之间，在一定区域内从事产品买卖。信息不对称，或者是卖方市场时代，代理商在议价方面有一定主导权，能够经济活动中，获取更多的利润。

如今高度信息化，以及买方市场的环境下，代理商的利润一路走低，可谓没有最低只有更低。深圳一家代理日系伺服的商家表示，目前的毛利润只有10个点左右，要维持发展，就得靠大量的订单维持。

代理商除了利润点低下，还需面对资金周转问题。从事区域代理都有套相应的规则，代理商的年业务额没有完成，轻则拿不到返利，重则取消代理资格。年底结算时，代理商不惜亏本甩卖，甚至“吞单”的方式，解决库存和缓解资金压力。东莞的一家施耐德分销商表示，部分原厂商资金管理采取银行模式，代理商必须真金白银的提货，如果终端用户的款收不回来，情况就会很糟糕。

电商介入与人才凋零

对于任何行业的终端用户来说，“没有中间商赚差价”是最理想的，自动化与运动控制行业也不例外。如今，一些大型的自动化厂商，正逐步探索电商渠道。调查报告指出，自动化厂商对电商渠道态度，总体上是趋于积极的，如接触器、继电器、变频器、传感器、PLC、伺服等标准产品，在2018年的线上交易增速超过50％。此外，京东正着手自动化产品交易平台的搭建，分别与大型的终端用户合作，并且探索一个厂商与企业点对点的交易平台，实现双方信息共享的机制。对于传统的代理商而言，这是危险的信号，电商的崛起会进一步打压其生存空间。

相比电商的介入，代理商面临更大的挑战，是技术人才的流失。自动化与其他行业不同，工业现场有太多不确定性，在售后服务上，需要投入大量的人力，比如买一套伺服给终端，代理商需要教会客户如何调试、使用，因此需要一定量的技术人员。

如今的市场竞争激烈，利润一路走低，优秀技术人员会出于待遇的考虑，流向自动化原厂商。深圳一家颇具规模的代理商表示，工程师的流失成了公司面临最重要问题。他说，“技术人员没了，代理商业务变成纯贸易，存在的价值就不大。代理商如何解决，一时间也找不到很好的方法”。

代理商的价值与附加值

前面讲到都是自动化代理商所面临的困境，那么代理商下一步该怎么办？首先，经济下行与贸易战的影响是存在的，厂商的日子不好过了，代理商跟着受苦是必然结果。其次，代理商的生存，最终还是回归到自身的价值上。

那么，自动化代理商的价值如何体现？中国运动控制产业联盟理事长、上海会通自动化科技发展有限公司原董事长苏崇德表示，关于代理商的价值，一是与用户的沟通，二是起到授权服务的作用，三是垫资、垫钱。

面对工业用户，自动化代理商要做的事情：首先是帮用户提供准确的信息；其次，要给用户技术上的帮助；第三，给出更具竞争力的价格。自动化代理商要生存，就需要清楚自己核心竞争力在哪里。

这里不妨对自身进行灵魂拷问：能否清晰了解市场的需求在哪里，懂不懂代理产品的技术，能不能教会用户怎么使用，以及是否有足够的资金？

苏崇德认为，代理商的利润微薄，本身就是自身价值的问题。他说：“终端用户的最终目的是赚钱，自动化代理商的附加值，体现在如何帮助用户，更好的解决生产设备问题。代理商价格卖的贵，要把贵的理由告诉用户。比如产品及方案特点在哪里，能够帮助用户解决哪些问题。”

另外，电商与代理商是个不同的概念，尽管电商蓬勃发展，但依旧不能替换代理商的角色。首先自动化产品的在售后问题上，拥有技术团队的代理商更具优势；其次，国内不正常的收付款“规矩”下，需要借用代理商资金来运作。

代理商技术人才流失问题上，不是不能解决，而是看怎么解决。一方面取决于领导者的决心。代理商要提升价值，就要不断去学习，比如AI技术、识别技术与运动控制的结合的研究，不过这些学习，需要投入大量资金和时间；另一方面要提升业务水平、业务能力，市场人员要多向外走动，至少让业内人都认识自己。代理商只有业务提上去了，技术人员福利待遇好了，才能进入发展的良心循环。

代理商的未来的发展

过快的信息化技术发展形势下，自动化代理商传统的业务模式，已明显不适应当前发展趋势。值得肯定的是，那些没有特色的代理商，早晚会退出市场。那么，未来的代理商会发展成什么样子，其中自动化厂商需要做些什么，代理商自身应做出怎样的改变？

自动化代理商的生存依附于原厂商，因此原厂商需要做的，首先是提升产品的性能、特点，只有产品好卖了，代理商才能推动终端市场；其次是要积极寻找市场需求，避免主动或被动的打价格战。苏崇德认为，自动化行业的发展本该是差异化，各厂商需找到合适的行业。

代理商也一样，差异化竞争是未来出路。在买方市场的环境下，因为客户可选择余地太多，用户对行业信息了解越来越深，所以伺服、直驱市场逐渐变成红海也是正常现象，说明技术在不断进步。

代理商的差异化，表现细分市场的需求上。代理商首先要找到合适产品；其次是沉下心来做细做精，真正了解客户对设备具体需求，根据产品特点为客户提供解决方案。例如面对特殊行业用户，代理商销售的伺服产品，能否在湿作业、油污、高温等环境下，能否以成套解决方案，解决客户现场的应用，并教会用户操作，让终端用户感觉到方便，就是差异化与价值的综合体现。

另外，自动化代理商未来的模式上，首先是线上线下相结合的方式，线上推广产品，线下做好相应服务；其次是服务的升级，单纯的提供产品，唯恐点燃价格战的鞭炮。代理商服务的升级是多元化，核心的问题在于怎么去解决终端的痛点。