去年，我写了一篇博客，质疑谷歌是否已经准备好了成为一个主流的企业供应商。正如我在那篇文章中所指出的那样，虽然谷歌已经在企业服务市场中活跃了多年，但从来没有能够将自己定位为一个“首选供应商”。

我所谈论过的CIO经常会围绕不同技术领域的特定供应商来定义他们的公司。他们可能会说他们是云计算领域的“Amazon shop”或协作方面的“Microsoft shop”，但我却很少听到企业这样称呼谷歌。

尽管谷歌的产品线涵盖了从云服务到协作，从移动到人工智能的方方面面，而且它也向企业出售了大量产品，但事实却并非如此。例如，谷歌目前拥有500万的G Suite客户，但他们通常只是次要供应商，这表明企业只是使用谷歌增强了他们的战略，而不是将其作为计划的核心。

但谷歌正在试图改变这种状况。

在参加了本周举行的谷歌Cloud Next 2019活动，并听取了新任Google Cloud的首席执行官Thomas Kurian对一组分析师的讲话后，我认为我们可以期待谷歌将会有所改变了。以下这些是变化最显著的领域:

谷歌将更加以客户为中心

我从IT和商业领袖那里听到的关于谷歌的最大抱怨是谷歌不听取客户的意见。而谷歌的态度是，所有公司都希望像谷歌一样经营自己的业务。有些可能会，但是很多则不会，谷歌需要调整其方法以满足客户的不同需求，而不是期望客户的改变。在他的主题演讲中，Kurian提到谷歌将把销售团队的规模扩大一倍，他们的任务是到客户所在的地方并与他们会面。

同理心将是一个关注的重点

Kurian详细地谈到了将如何成为一家能够与客户产生共鸣的公司。这将有助于公司建立更多“终身客户”的目标。其最迫切需要解决的问题是，如何通过加快合同速度，以及更容易的开展业务。另一个重点领域将是优化服务，通过确保企业以合适的数量购买正确的服务，帮助客户正确确定他们在谷歌上的支出规模。这些东西向客户表明了谷歌确实在关注用户。

谷歌的销售团队将更加专注

虽然谷歌依然会向任何客户销售任何产品，但该公司正专注于其走向市场的努力。谷歌将不再像许多科技公司那样试图兜售产品的“速度和容量”，而是将采取一种基于价值的方式，帮助客户发展数字业务。这并不容易，因为一个行业的业务需求可能与另一个垂直行业的需求非常不同。因此，谷歌将不再试图“为所有人解决一切问题”，而是将努力转向六大垂直领域:金融服务、医疗保健、零售、通信/媒体和公共部门。最初，该公司将在16个国家推出这一服务，并将客户按指定账户、企业、团体和SMB进行细分。这将帮助谷歌将资源集中在正确的领域。

建立新的渠道

前谷歌云计算的首席执行官Diane Greene基本上完全忽视了建立一个渠道来帮助谷歌实现扩展的重要性。在过去的几年里，亚马逊网络服务(AWS)和Microsoft Azure已经建立了强大的渠道计划，可以带来本地或垂直行业的专业知识，并帮助其在中小型市场进行扩展。而Kurian从甲骨文时代就有建立渠道的经验，这应该会给谷歌带来好处。

值得一提的是，目前它与AWS和Azure的差距依然很大。谷歌将需要将资源投入到需求的生成活动当中，然后将这些资源转换到实现的渠道里，以使它们远离AWS和Microsoft的竞争。

谷歌将引领技术转型

谷歌需要站在市场转型的最前沿，即使它们可能对公司不利。当情况对客户有利时，他们将最终采用这种技术，并与愿意帮助他们的供应商合作。谷歌似乎正在接受这一角色，并希望成为一个“首选供应商”。例如，Cloud Next的第一天就突出显示了一个名为Anthos的产品，该产品允许客户迁移到多云环境。这将允许开发人员编写一次性应用程序，然后同时在谷歌、AWS或Azure当中运行。谷歌在帮助客户使用竞争对手的产品，这似乎违反了直觉，但混合云，多云的使用才是现实。

与市场的炒作相反，并不是所有的业务都转向了公共云服务。毫无疑问的，云模型已经赢了，但真正的问题是客户究竟想要什么样的云?最初，所有的云提供商都非常积极地在尝试让企业重新编写应用程序，使其成为云原生的应用，并在其服务中运行。不过，多年来，这种情况已经有所缓和，AWS、Azure和谷歌都已经拥有混合云平台。Anthos采用了这一概念并将其扩展到了多云，为客户提供了更多的选择。期待他们能够拥有更多的围绕广泛生态系统的创新，并直接解决客户的痛点。

不到一年之前，我曾质疑过谷歌对企业的承诺。而在Kurian的领导下，该公司似乎经历了戏剧性的转变。CIO们应该可以期待一个更有爱心、更有同理心、更容易合作的供应商的出现，这也将使得谷歌能够发挥出其巨大的潜力。