销售自动化精减了销售过程，通过为制造商提供所需的工具创造了更高效的销售方案。从产品信息和客户管理到接受订单和库存控制，一流的销售自动化方案可以解决销售周期内任一环节的问题。但是为了全面发挥销售自动化的优势，制造商需要了解如何通过他们的客户端正确使用这些工具。

　　销售自动化金字塔

　　大部分制造商都有一个多层销售体系。一些客户要求与销售人员面对面沟通，而另外一些则通过网络或移动定单平台管理自己的定单要求。通常，制造销售采用销售自动化金字塔，每层都代表不同的客户和销售策略。

　　1、大客户（顶层）

　　大客户位于销售自动化金字塔的顶层。虽然为数不多，但这些客户每年会带来大量销售额并且要求与驻地现场销售代表进行面对面沟通。

　　随着便携技术的提高，销售人员在现场利用销售自动化解决方案也越来越普遍。对现场销售人员来说，利用这些解决方案最简单的方式是通过笔记本或平板电脑进入公司网站。但现场团队也需要具备适当的能力帮助客户解说。这些场景中，销售自动化解决方案可协助销售团队成员管理信贷条件、销售免税、和向大客户销售必备其它详细资料。

　　只需配备一台基本平板电脑和销售自动化技术，现场销售团队就可以接受定单、检查定单状态、控制库存、发送销售报告和提供产品规格，并且通过创造性的展示，如高清/3D产品成像增强客户体验。

　　2、中型客户（中层）

　　虽然中层或中型客户规模比大客户小，但他们对公司的成功同等重要。尽管中型客户可以通过网络或移动设备进行自助服务，但他们有个性化的需求和定单要求，这就需要训练有素的销售代表进行协助。

　　大部分制造商会为中层客户设立呼叫中心，而非进行面对面或现场销售。在专家和呼叫中心人员的协助下，客户可以下定单或取消定单、更改定单或支付条款、建立新的支付方式，并且完成通过公司电子商务网站无法进行的其它任务。为了更好地服务中型客户，制造商需要采用销售自动化技术进行电话销售活动，该技术还可帮助呼叫中心员工更方便地满足客户要求。

　　3、小客户（底层）

　　尽管小客户位于销售自动化金字塔的底层，但他们却是大部分制造商销售交易的重头戏。向每次交易派遣现场员工或呼叫中心代表并不现实，因此制造商通常都是会建立一个优化后的电子商务网站协助这些客户在线下定单。面向小客户的销售自动化都基于在线发贷和移动体验，省去了客户与销售人员之间的互动。只有在客户自己无法解决问题的时候才可能与销售人员电话沟通。

　　从技术层面来讲，一款强大的电子商务平台可以满足小客户知悉购买决定和完成定单的所有需求。除了高质量的产品形象和内容，确保网上和移动客户能够享受特殊搜索、购买和个性化的功能服务也很重要。

　　现场销售代表采用销售自动化小提示

　　销售自动化协助制造商通过提升各种规模客户的体验质量和深度增加底线影响力。同时，该技术也提高了现场销售人员的工作效率。

　　例如，销售自动化解决方案可以协助现场人员追踪开销情况、安排客户来访以及完成其它服务大客户的任务。销售自动化工具和实时特性使制造商可以不受地理条件限制随时向现场销售代表发送升级后的材料或客户信息，确保销售团队始终掌握最新的信息。

　　为了更高效地使用销售自动化技术，制造商可以根据自身的销售环境自定义销售自动化工具。从优化电子商务平台到采用全套的特性和功能武装现场销售团队，制造商可以定制该技术以满足自身的运营需求和客户要求。（Shirley译）