霍尼韦尔量身打造中端DCS价值对客户进行细分

2012-03-21 09:16

　　2012年2月，霍尼韦尔举行了PlantCruise byExperion控制系统新品发布。该DCS专为中国中端市场定制，是霍尼韦尔实施“东方服务于东方”和“东方服务于西方”独特中国发展战略后首款由本土研发的过程控制解决方案，进一步显示了中国市场作为霍尼韦尔高增长战略的核心地位。

　　在霍尼韦尔DCS新品发布媒体交流会上，有记者询问：“PlantCruise有很多有价值的性能特点，是否还有什么地方不足，使高端客户必须要用Experion才行？”

　　霍尼韦尔过程控制部副总裁兼大中国区总经理吴胜波作了个形象比喻，用选车来解释其中的道理：“比如有些客户他会选择路虎，开着路虎的车可以过山、过河都没问题，当然路虎这个车它平均每天上下班交通也可以使用。但是一般的人买辆车主要目的就是为了上下班交通，不必要选择路虎的产品，而可能更多是选择大众、本田、丰田这样的产品。

　　对那些开本田、丰田、大众车的人，他可能也需要GPS，没问题我们这个车里面也会提供GPS功能的产品，就和路虎车上面一样的。但是GPS地图的偏重会有一些不同，比如说我们城市交通里面有更多适合城市的地图相关内容。

　　用不同车型选择来解释PlantCruise产品和Experion产品的不同市场定位和特点，道理是同样的。”

　　在中国竞争激烈的DCS中端市场，霍尼韦尔新推出的PlantCruise有何优势？同样针对这个问题，霍尼韦尔过程控制部副总裁兼大中国区总经理吴胜波用运动器械的例子诠释了他的观点：

　　“比如说我们的背包里面有适合于不同运动的器材，有些可能适合用于野营，有些适合于爬山，有些适合于游泳或者打高尔夫。过去霍尼韦尔或者包括我们很多的竞争对手的做法是，给你一个包，也不管你到底做什么运动，就给你这么一个包，没有做任何区分。

　　现在就是说PlantCruise这个产品，我们对客户进行细分。再用这个例子来比喻的话、，就是如果你要去爬山，在给你的包里面就会把跟爬山无关的那些器材拿走，再根据你的身体状况、当时的气候条件等，给你配上相应的设备，这样带来的价值就是帮助你可以去爬更高的山。从客户细分的另一角度来看，市场上除了那些最高端的客户，以及那些只看最低成本的客户之外，还有很多的客户是更加看重价值。所以PlantCruise所针对的就是更加看重价值的客户。”