游刃有余的定价空间

2019年，绿的谐波迎来了一次重大考验——实体经济增速放缓：自2018年4季度开始，工业机器人下游占比较大的汽车、电脑、通讯、和消费性电子等领域景气度下降。因此，机器人行业整体产量减少，同比下滑0．24％，市场对谐波减速器需求紧缩。

2019年，绿的谐波营收仅有1．86亿，同比下降15．32％，其中谐波减速器销售额同比减少16．72％。事实上，绿的谐波减速器的销量仅减少3．8％，真正导致销售额大幅下滑的是售价降低：同比减少13．43％。

反观绿的谐波减速器的毛利率，在售价下降13．43％的情况下，竟然反而提高了0．51个百分点，达到59．10％。这是因为，绿的谐波降低了产品平均成本。

绿的谐波率先实现了谐波减速器的规模化生产，打破了国际品牌垄断，有着技术和产品优势。因此，其谐波减速器产品定价本就有较大空间；更何况近年来，随着生产规模上升、工艺改进及成本管理加强，其产品在定价上更加游刃有余。

绿的谐波不仅通过定价来对抗宏观周期波动，还加大对全球市场的渗透，以减轻宏观风险。

目前，绿的谐波海外知名客户有Universal Robots、Kollmorgen、Varian Medical System等知名品牌及制造商，以及ABB（ABB．N）、通用电气（GE．N）、那智不二越（6474．T）、阿法拉伐（ALFA．ST）等诸多国际高端装备制造企业。其中Universal Robots是绿的谐波五大客户之一。

绿的谐波在国内市场占有率较高，营收受到下游宏观环境等客观因素影响较大；其海外市场市占率较低，营收多少取决于其自身产品竞争力和营销力度等主观因素。因此，现阶段绿的谐波开发海外市场，可以视为一种抗宏观周期波动的手段。

因此，2017年至2019年，绿的谐波海外收入从3577万增至5748万，年均复合增长26．78％，远超其营收2．86％的年均复合增速。

如绿的谐波短期内想进一步扩张，还需要扩大整个市场空间。

市场空间扩大的根本动力在于人力成本的提高： 2011至2018年，中国适龄劳动人口数量由9．42亿人锐减至8．97亿，但城镇非私营单位制造业人均工资由3．07万元增长至7．21万元。

这种“适龄劳动人口下降、人工成本增加”的局面推动工业机器人行业快速发展，并由原来以汽车与电子行业为主的主要应用场景，快速扩展到机床加工、新能源、新能源汽车、现代物流等多个应用领域。

在国内市场，国际品牌对国内供货交期长达数月、售价亦高于对其他国家客户售价，因此，绿的谐波国产替代优势明显。

在绿的谐波过去不断扩张的同时，其产能不足问题也逐渐凸显：近三年，产能利用率一直在100％上下波动，产销率至少也在90％以上。与此同时，绿的谐波一直在不断提升产能： 2018年较2017年，产能提升2万台，但依旧不能满足其需求。

因此，绿的谐波IPO募投项目为“年产50万台精密谐波减速器项目”，决心提升产能。

作为中国谐波减速器第一企业，绿的谐波不仅在国内拥有半数以上市场份额，最近在国际市场的销路也风生水起。未来，随着机器人普及度提高，行业天花板持续提升，拥有核心技术的绿的谐波将近一步巩固其国内霸主地位，也有望借助中国的世界级大市场，成为全球谐波减速器出货量第一名。