“往年春节后都是各个工厂设备、配件采购的高峰时段，也是我们营收的一个高峰期。但是突然到来的疫情，让这一切全都乱了。”青岛德银负责人李鹏志说。

青岛德银是山东省青岛市一家本地工业品服务商，主要为制造业及工厂提供专业配套的工业品采购及相应的落地服务。目前，青岛德银已代理了超过300家品牌的6万多种工业品SKU，覆盖电气工控、劳保安防、五金工具、机械传动、测量仪表、工业自动化设备等多达10余种品类。

“目前80％的线下门店仍无法复工，再这么拖下去不仅公司要面临巨大的现金流压力，还会对公司今年整体的业务发展造成巨大影响。” 李鹏志表示。为此，青岛德银开始谋求转型之路。

通销路初见成效 线上开店单月营收上百万

不同于其他行业，工业品主要服务于传统制造企业，其不仅商品品类数量庞大，长尾商品及非标品多，且因主要应用于企业核心的生产场景，所以对安装、维修等线下服务依赖性较高。所以，一般工业品的服务商多以线下渠道为主。

青岛德银也不例外。即便去年下半年公司首次尝试线上化转型，在京东开设店铺，但公司的主要营收及利润依然来自线下渠道及本地服务。就此，突发的疫情对公司造成巨大影响。

“我们公司在山东青岛、潍坊、 烟台、威海4地已经建成6个大型线下零售工业品卖场，由于客流量大、易聚集，自山东省启动重大突发公共卫生事件一级响应以来，我们也成为首批要求暂时歇业的商铺。”李鹏志表示，响应政府号召义不容辞，但这也直接切断了我们主要的营收来源，而且还赶着每年春季开工的销售旺季，我们节前制定的很多营销计划都无法顺利落实。

对于青岛德银而言，线上化转型势在必行。

然而新的问题也接踵而来，如何运营？如何引流？对于毫无电商经验的青岛德银而言，每一个都相当棘手。

“就在大家一筹莫展的时候，我关注到了京东推出的中小企业帮扶计划，里面就有针对线上开店的大量扶持权益，刚好可以满足我们的通销路需求。” 李鹏志表示。

京东中小企业帮扶计划显示，在“通销路”方面，京东明确表示不仅将针对中小企业商家入驻提供开店的绿色审核通道，还围绕商家开店后的线上运营和供应链服务，提供从仓租费减免、超低扣点支持、千万级直播流量导入等全链路电商化成长帮扶。

就此，京东工业品客户经理在了解到客户的困难后，第一时间与德银取得联系，在基于已入驻的京东商城的站内销售渠道外，还为德银提供入驻京东企业业务服务大中型企业客户的专属采购平台机会。同时，京东工业品的专业运营团队也每天为青岛德银提供一对一指导服务，帮助其营销团队快速提升线上营销能力，获得客户服务资源支持。

“京东企业业务的客户经理为我们推荐入驻的京东慧采平台，因为服务客户精准且质量高，让我们在短短的半个月时间内，就销售了近100万元，不仅弥补了我们线下渠道因暂时歇业而导致的损失，还让我们实现逆市增长。” 李鹏志表示，更让他们高兴的是，通过京东，公司对接到一些全球500强的知名制造企业，相比于单月的销售业绩，这对公司的意义更大，解决了一直困扰公司很久的业务增量和业务创新问题。

以京东为跳板打破地域瓶颈 工业互联网让青岛德银“走出山东”

如此前提到的工业品本身重服务的行业特性，也造就了工业品行业渠道以线下销售及服务为主的模式。就此，青岛德银在触网之后，如何确保服务质量不掉线，成为其是否能留住客户的关键。

“京东德银工业品专营店开业后，我们陆续接到了全国各地的订单，最远一单甚至来自新疆。不光是物流配送，怎么协调服务商到场安装调试都成了一个大问题。”李鹏志表示，针对服务资源配套的问题，京东工业品也为其提供供应链及本地服务商资源支持。

具体来看，在物流方面，京东的企业级供应链网络全部开放给青岛德银，依托京东成熟的物流配送体系，青岛德银能够实现高效的全国配送。同时，京东中小企业帮扶政策中推出的多项物流补贴、费用减免也可同步生效。

在服务方面，京东工业品也开放了自身的 “海陆空”军和“游击队”来帮助青岛德银完成交付后的配套服务。据京东工业品业务部总经理丁德明介绍，在京东工业品的服务体系中，陆军是指传统的线下零售商渠道，海军代表了自营与品牌商团队，空军是可云寻源对接第三方品牌的iSRM系统，游击队则是驻厂与落地服务商——他们可以将京东工业品的服务落地到最后一公里，实现线上与线下的完全对接。

依托京东工业品的“海陆空”军和“游击队”，青岛德银成功打破了传统工业品服务的地域瓶颈，顺利将业务半径、服务范围扩张到全国，实现了由地域性工业品服务商向全国工业品服务商的进阶。

“开放京东ToB销售新通路，是京东中小企业帮扶计划中的重要一项内容，我们也是希望能通过京东核心‘金库资源’的开放，切切实实解决中小商家的生存难题。” 京东零售集团企业业务事业部企业平台部总经理罗晓华表示，“与C端渠道相比，B端渠道的需求更加持续、稳定，这对中小企业在短期内实现稳定增收极为重要。我们推出中小企业帮扶计划，不只是要保障中小企业的复工复产，更重要的目标是以此为契机推动中小企业实现生产运营数字化转型，从而打造属于中小企业自身的‘抗风险免疫系统’，让中小企业面向未来能够获得更广阔的成长空间。”

中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，探索数字化、信息化的经营管理模式是未来企业发展的趋势，此次疫情给企业复工复产带来挑战的同时更带来了机遇。企业需要结合自己的业务特点，与数字化服务商合作，扩大产业集群内的企业间的协同效应，拓展线上服务，提升企业管理信息化水平，增强企业竞争力。