对行业的三个基本判断

1．上游：供给侧结构性改革红利释放将尽

2015年之后，在供给侧结构性改革的深入推进下，钢铁行业上游产能得到极大优化，淘汰地条钢等落后产能释放的市场空间被剩余的钢铁企业吸收。对比国家统计局的两组数据就可发现，2015年至2018年期间，钢铁企业数量由10071家几近砍半到5138家；同期，钢铁企业利润总额则从526亿元增至4029亿元，亏损企业数量由2210家降至1100家。这四年间，钢铁行业进入典型的卖方市场，上游钢铁生产企业成为最大的受益者。但值得注意的是，2015至2018年间，全国粗钢产量由8．04亿吨增至9．28亿吨，2018年粗钢产量同比增长则高达6．6％；产能方面，2018年，黑色金属冶炼及压延加工业产能利用率为78％，较2017年上升2．2个百分点，产能释放仍有较大空间。钢铁行业在结构调整后，供给侧产能仍属于过剩状态，但淘汰落后产能释放的红利则已基本耗尽，可能会面临新的过剩风险。

2．下游：工程需求放缓，工厂需求稳增

钢铁行业下游需求端，已经开始出现两个变化。一是受经济增速放缓影响，下游需求出现负增长，根据冶金工业规划研究院预测， 2019年中国钢材需求量约7．95亿吨，较2018年8．17亿吨下降2．7％。二是受城镇化速度放缓以及房地产市场不景气影响，基建、房地产等工程用钢需求将出现小幅下降，并且会随着在建项目的完工而不断放大降幅，而机械、造船、家电等制造业需求仍将保持增长。在此变化下，用钢行业对钢材的需求将由品种、数量的增长转向质量和品质的提升。

3．中游：钢贸商转型用服务创造增值

钢铁行业的新一轮变化对钢贸企业提出了新的要求，钢贸商须根据市场新的要求，对经营品种、销售领域、终端用户、服务模式等进行调整，从赚取利差的粗暴模式向精细化运营转型。未来能够生存和发展的钢贸企业，应是在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。同时，作为资金密集型企业，如何利用现代金融服务创新手段，提高资金使用效率以及降低运输成本、优化业务流程等，将影响钢贸商的盈利水平。

钢铁电商的比较优势

钢铁电商的发展，经历了以行业颠覆者身份出现、被钢厂组团封杀到当下融入钢铁流通各环节，成为产业链各环节企业不可或缺的合作方。以率先实现盈利的钢银电商为例，与传统钢铁流通方式相比，其“交易＋供应链服务”的模式在服务能力、标准化程度和资金配置效率等方面已建立起比较优势。

1．具备持续放大的供应链服务价值

钢铁电商的第一个比较优势在于其服务价值。区别于传统钢贸商依靠行情赚取价差为主的盈利模式，钢银电商采取“交易＋供应链服务”的平台模式。其中，交易是基础，在平台发展初期，其撮合和寄售交易均采取免费形式，而其提供的“帮你采”和“任你花”两项供应链服务产品，对于被银行列入“黑名单”的钢贸商而言，直戳痛点。在这个核心模型下，钢银电商在2016到2018三年中，得以沿着三个路径不断放大平台服务价值。

一是基于在平台上发生的真实交易，建立钢银BCS信用体系实现大数据风控，并随着交易量的积累不断提升风控能力，放大其供应链服务规模，这是钢银电商的高利润来源模块。2018年，供应链服务营收占比已从2016年的13．51％提升至30．49％。

二是基于供应链服务，在为用户提供“代采”和“赊销”过程中，从指定交接仓库，延伸到为用户提供从仓库到工地、工厂的全程仓储物流服务，降低用户成本和提高便利性的同时创造新的增值。为此，其母公司上海钢联与复星合作成立上海钢联物联网有限公司，保证了仓储物流的服务质量。

三是通过技术手段不断优化平台服务，通过提供SaaS工具，帮助用户及时调整生产、销售、采购策略，实现灵活定价，将服务渗透到商家管理、运营决策等企业内部管理中。而通过一系列服务建立用户粘性后，其寄售服务则逐步向用户收取服务费，形成新的稳定盈利。

图1 2016－2018年钢银电商核心经营数据（数据来源：钢银电商历年年报）

2．具备产品、交易、服务的标准化能力

钢铁电商的第二个比较优势在于标准化能力。通过平台与原本分散的钢厂、钢贸商和下游用户建立连接，形成产品集聚、交易集聚和配套服务集聚。全球最大的钢贸商年交易规模约为2200万吨，而钢银电商平台寄售交易规模已经超过2700万吨，具备系统推进标准化的基础、能力和需求。事实上，钢银电商在发展过程中一直同步推进产品信息体系、交易体系和服务体系的标准化建设。

从服务用户角度，通过产品信息体系标准化，能够有效实现社会资源共享，帮助客户提升效率的同时大幅降低沟通成本，进而促进行业形成新的供需匹配对应关系；通过平台交易体系标准化，钢银电商平台的交易效率获得极大提升，有效缩短了交易周期，平台单日最高交易量已超过20万吨；通过平台服务体系标准化，既确保了产品质量，提高用户认可度，也能够提升用户体验大幅增强用户黏性。

从平台发展角度，通过真实、准确的高质量数据积累，持续完善BCS信用认证体系，提升大数据风控能力，降低各方的交易风险。

从行业发展角度，钢铁电商的标准化建设，有利于进一步打通产业生产端和采购端，通过提高交易效率降低产业整体流通成本，实现产业大数据的聚合和共享，促进产业链优化整合，进一步推动钢铁产业转型升级发展。

目前，钢银电商承担的“钢铁电商平台服务业标准化试点”已入选“2018年度国家级服务业标准化试点项目”，钢银电商是唯一入选的钢铁电商平台。

3．通过产品组合提高资金配置效率

钢铁电商的第三个比较优势在于其高效的资金配置效率。钢铁行业是典型的资金密集型行业，资金由下游各行业的终端用户到上游钢厂需经历多层流转。对于处于中游的钢贸商而言，其核心诉求一是快速获得大额资金用于流转，二是资金占用时间尽量短以降低融资成本，这就要求极其灵活的资金配置，传统金融机构很难满足企业这一需求。而对于钢银电商，一方面依托高效的平台交易和动态风控能力，为钢贸商垫资；另一方面通过不同供应链服务产品的组合最大化资金使用，即便平均垫资周期仅为5天，也可避免资金处于闲置状态。以“任你花”和“帮你采”两个产品组合为例，服务下游客户的钢贸商通过“任你花”赊销，通常在月底结款；而从钢厂采购的钢贸商通常在月底通过“帮你采”付款给钢厂，在资金使用密集的月底，两个产品的资金池可以实现对冲。此外，钢银电商还有“订单融”、“随你押”等产品，组合实现资金的灵活配置。

图2 钢银电商供应链服务产品组

产业互联网化的行业价值

钢银电商基于自身及母公司上海钢联在行业内的积累，已形成“在线产品、电商集团和新型钢铁产业链”构成的产业互联网生态（了解更多），不断正向影响上游钢厂、上游钢贸商和下游采购商，进而促进钢铁流通产业链的互联网化演进。

对于上游钢厂，钢银电商成为其稳定的合作方，即使在钢铁行情下跌的情况下，也可通过稳定的终端用户订单，维持一定量的稳定交易。此外，对于钢厂推出的新政策、新策略，可以通过平台的订单聚集能力进行接盘，不断提升钢厂与平台之间的粘性和合作深度。

对于上游钢贸商，钢银电商从产品、交易到供应链服务过程中提供的标准化服务，能够切实帮助钢贸商解决实际问题，实现提质增效的同时，通过平台集聚能力为其采购和销售带来新的机会。

对于服务终端客户的采购商，一方面帮其拓展了客户服务范围，如服务工程用户的采购商，即使工程方因项目迁往其他省市，也可通过钢银遍布全国的供应链体系跟进客户；另一方面，对于工厂用户，钢银电商提供从仓库到车间的JIT物流服务，屏蔽了配送过程中的外部影响因素，有效解决了品质保障问题。

2019年，实体产业的互联网化改造开始由C端向B端延伸，产业互联网被行业公认为未来5－10年的蓝海，区别于消费互联网的流量逻辑，产业互联网平台更看重资源配置、数据决策和专业化服务能力，在产业链中向上连接生产制造企业、向下连接终端用户，最终指数级提升行业整体效率。回顾近几年的发展可以发现，钢银电商一直在钢铁行业以产业互联网思维进行布局，已经提前起步成为具备强盈利能力的产业互联网平台。