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三一重工用“二横一纵”轻松解读工业4.0

2016-08-10 09:22
Hsiao Chen
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   三一重工1989年成立,至今已是全球第五大工程机械制造商。三一重工就是通过业务流程变革,优化了企业的运行秩序,归纳下来就是打通了“二横一纵”三条线。

  第一条线是企业的端到端的集成,包括客户关系管理,供应商协同。

  第二条线是企业的横向集成,从产品设计到生产交付的集成。三一重工搭建了全球协同研发平台,同时在智能制造方面,从数字化的工厂规划,一直到智能车间,18号厂房被工信部评为数字化制造的样板工厂。

  第三条线就是三一重工一直到底层生产设备的纵向集成,从ERP到MES到智能设备的终端,最后产出智能产品和智能服务。三一重工通过ECC管理20万台智能产品并提供智能服务。一横:跨企业端到端的横向集成

  这一横是基于流程的业务变革。作为一个大型的制造企业,从技术层面去解决问题是一个方向,但是首先整个公司的业务流程,你是不是市场导向的,是不是客户导向的,是不是一个端到端的业务逻辑。这个是三一重工这些年一直在优化的一个方向,因为你如果没有业务流程的流程化,你是很难通过纯技术手段去实现智能制造的落地。

  如果把三一重工的产业链铺开,每一个环节都在发生商业模式的变革。打通客户关系

  目前三一重工已经可以在一个平台上管理集团国内、国际的业务单元、营销、后市场服务,通过营销、服务和客户平台的对接,建立市场洞察体系。

  同时,三一重工还建设了“侦察兵”机制。一方面,三一重工通过高管督导市场,比如,我在国内负责两个省的市场,我每个月专门设一个督办周,专门拜访客户,去听听客户的抱怨。毕竟,营销口径汇报上来的数据都针对KPI做了一些修饰,客户抱怨则更真实。同时,三一重工也在国际市场选拔侦察兵,并建立完善的评估、考核机制,对侦察兵给予充分授权。

  以前的设备保险是一年一年地卖,但三一重工现在可以根据设备运行数据判断运行状况,然后以全生命周期规划专业保险。在这个领域,三一重工是跨界竞争,而传统的机械设备保险行业正面临来自机械行业的挑战。

  每个人都想面对最终客户,整个利益格局在慢慢改变,这是产业融合带来的最大变化。在传统商业模式中的利益格局十分清晰,零部件厂给主机厂供货,主机厂卖给代理商,代理商面向客户,然后是后市场提供服务,企业、渠道、服务与客户之间已经形成了清晰的生态链。但现在,游戏规则变了。各个环节都在变化,谁能绕过所有的渠道直接给客户提供方案,谁就能赢得创新。

  今天的三一重工已经可以被银行、保险企业视为竞争者。体制外创新

  当然,三一不只是跨界者,还需要防御被跨界。

  2012年,三一重工开始建设电商平台,尝试在传统销售环节的代理商模式中引入互联网电商,2015年双十一期间,三一重工还推出优惠活动,电商上的数据表现很理想。

  电商平台还改变了供应商管理环节,以前的招标师由商务部通过招投标方式进行,现在三一重工开始用找钢网等B2B平台寻找供应商。

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