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传统行业的未来:衰落还是转型?

2016-08-13 00:07
黯影冰风
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  传统行业会衰落,特别是当他们遭遇新技术灾难性的冲击,并导致业务出现颠覆性重构,而又无力应对时。

  根据普华永道2016年全球CEO年度调研报告(中国部分),90%的中国企业高管认为“客户”对他们的企业策略具有“高”或“极高”的影响。而ForresterResearch基于财富500强企业中销售主管的调查也表明,92%的销售主管认为在企业里拥有一个专门而完整的客户认知是“很重要”或“非常重要”的。事实上,企业高管们已经认识到,在这个“客户为王”的时代,无论是企业的业务战略、还是销售管理,一切都要回归到“以人为本”。

  衰落

  传统行业的业务,在经历了以云、大数据、移动和社交等相关的互联网技术的冲击下,业务结构、商业和盈利模式等都发生了较大的变化,尤其体现在企业与其客户的交互上:缺乏科学、合理的销售资源分配与客户归属判定机制;没有有效跟进体系,客户资源难以沉淀;客户资源利用率难以保障。

  “客户为王”的时代,传统行业是否意识到?

  传统行业历经多年的发展,产品、服务、市场等已出现不同程度的饱和,企业的业务高管们正面临着改革与增长的艰难平衡,迫切需要通过创新来实现业务转型、并获得增长机会。而实现业绩增长的第一步,就是加强对客户的认知与管理,包括:

  1.客户识别与划分,包括从客户的类型、客户的重要性、需求状况与紧迫程度、成交状态等,对客户进行多维度的定义。

  2.客户跟进管理,即围绕以客户为中心,从与客户建立关系、发现需求、明确需求、确定销售时机、完成交易、维护关系,乃至淘汰机制和客户机会再挖掘等客户全生命周期的跟进记录与管理。

  3.客户信息收集与分析,是指对客户信息进行全面的收集与管理,如客户背景资料、需求信息、购买信息、客户反馈信息、回款信息、客户跟进信息、合同/订单/回款信息、流失客户信息等;以及跟上述客户信息相关的统计分析。

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