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兔哥:工业互联网正在孕育一群风险工业家

2016-05-31 11:29
孤身万里游
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  大家好,今天是周二,又是兔哥扯淡的日子。

  自从成了工业圈的一个纯网红,我的邮箱每天都会收到几十份寻求融资的商业计划书,偶尔也会约见一些创业者,在这个过程中,我发现了一点问题,就是工业互联网创业者与传统风险投资人之间存在很大的认知鸿沟,这可能也是导致中国工业领域缺乏现象级创新的一个重要原因。

  好项目VS好卖的项目

  比如很多人特别喜欢跟我说下面这样的话:

  “我的项目技术领先,有XX项发明专利。”

  “我的客户关系非常深厚,有稳定的订单。”

  “我的项目盈利状况特别好,每年都增长超过30%。”

  这个基本逻辑就是:因为我的项目好,所以你应该投资我。

  其实这类项目,投资人基本看都不会看,直接放到一边了,因为你们根本就不了解投资人的立场。

  风险投资人的本质,不是经营公司的合伙人,而是买卖公司的商人,我们最关心的不是公司能不能赚钱,而是公司能不能卖上价钱。

  举个例子,如果公司是一辆汽车,那么投资人就是4S店,进货压库存其实就是一种投资行为,而4S店投资买车的目的既不是“享受开车的快感”,也不是“赚取载客的车费”,而是“把车卖出去,并且卖上个好价钱”。

  明白了这个道理,我们与投资人沟通的逻辑就变成了:因为我的项目好卖,所以你应该投资我。

  1、如何把项目卖出去

  说到好卖,我们就要知道,投资人一般会把项目往哪里卖。

  每个代理商都会有自己固定的老客户保证销量,所以一个投资人通常也会有几个自己固定的退出渠道。比如一个做电力行业的代理商(投资人),你非推荐他一款食品行业的产品(项目),东西再好对他来说也是不好卖的,因为他没有现成的渠道,所以自然也就没有兴趣。

  投资人卖公司一般有四个渠道,通过协议由创业公司自己回购,通过转让卖给下几轮投资人,通过并购卖给大公司,通过股票市场卖给韭菜们。

  回购

  这就相当于代理商囤完了库存,发现卖不出去,好在之前跟厂商有协议,可以进行一部分退货,但是这个退货价格一般都不会太高,否则厂商也不干。

  这里面就有个矛盾:如果好卖,说明公司发展的好,投资人肯定不会低价卖回给创业公司;如果不好卖,说明公司发展的不好,它也就没钱拿来回购了。所以回购退出对于早期天使和VC创业项目通常只在理论中存在,一般不会实际进行。

  不过回购有一种变种,在早期项目投资中偶尔存在,就是对赌,投资人和创业者设定一个期限的业绩目标,比如一年内达成目标投资人占10%,达不成投资人占30%。这个其实很好理解,代理商进货,也要跟厂商谈一个目标,销量一万台是一个价格,十万台是另一个价格,这个差异化的价格,其实就是对赌。

  如果你非常想拿到钱,可以主动提出回购或对赌条款,这样能增强投资人的信心,不过走到这一步退出对于投资人和创业者都是下下策,还是要尽量避免。

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