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工程机械代理商后市场面临的三大窘境

2013-08-02 14:34
Radow
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  工程机械代理商作为连接主机厂家与用户之间的“纽带”,因此受市场变化的影响比主机厂家要直接和深远,而近年来工程机械行业的大起大落,对各代理商而言更是“刻骨铭心”,面对目前持续低迷的市场行情和仍不明朗的发展趋势,代理商们又应该如何以对呢?

  开挖后市场减少销售依赖有利于企业良性发展

  新机销售作为代理商的最主要盈利来源与其生存和发展息息相关,因此销售向来是代理商的“心头肉”,但是目前在可预见的时期里新机销售很难再重现过去的辉煌,并且代理商将鸡蛋放在一个篮子里的风险也开始显露出来,所以挖掘利用工程机械的后市场,(我国工程机械市场保有量以达500万台)可能将会是未来代理商能否持续良性发展的关键,然而现在代理商想要增加后市场盈利却也是困难重重。

  首先,要经营后市场就离不开专业的维修的服务和配件销售,而近几年随着市场中工程机械的增多竞争变得日趋激烈,例如社会上私人修理厂、配件商店和个人修理(一般1-3人没有固定地点,电话联系现场修理)也是遍地开花。

  此外,由于生存空间的萎缩和管理体系不够完善,工程机械行业的后市场恶性竞争不断,这对于代理商而言极为不利,甚至将很多较大型代理商的后市场发展拖入窘境。

  代理商后市场窘境之一,高成本低效益

  对于代理商而言发展后市场需要完善维修、服务、配件体系并进行大量的投入,像专用场地建设、专用设备购买、专业人员费用(工资、培训、补助、提成)、配套行政人员支出和建立相对独立的规章,运营成本相对较高需要考虑公司的收支平衡,而市场中私人维修团体运营成本小,在报价的时候只要考虑有盈利就可以了,因此同一故障报价往往会比代理商低很多。

  而代理商在私人维修团体的影响下,经常会不得已降低维修和服务费用,导致代理商往往再高昂的投入后却只能获得极少的收益。

  代理商后市场窘境之二,高责任难敌恶性竞争

  代理商经营后市场往往并不是获利为全部目地,同时它还有树立品牌形象、增强用户使用信心和购买信心的作用,因此代理商在后市场中的维修、服务、配件都必须谨小慎微,一旦出现纠纷解决不好就会给代理商带来不利的影响,所以代理商在维修过程中选用的维修方案都比较谨慎,而配件更是大多采用原厂配件(一般原厂配件价格比市场“副厂”配件要高出数倍,一些进口关键配件可能会高出5-10倍)这都导致了代理商的后市场维修服务报价较高。

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