侵权投诉

搜索
更多>> 热门搜索:
订阅
纠错
加入自媒体

挖掘机厂商在营销管理方面存在的四大矛盾

2013-07-05 10:53
老猫
关注

  从2012年开始,国内工程机械市场进入了平稳增长的阶段(这里所说的“平稳增长”是指在今后一段时间内,年销量整体走势趋于平稳,但期间不排除有年销量同比持平或略微减少的情况)。结合目前的市场形势,北京市精英智汇营销顾问有限公司首席顾问曾祥先生总结出目前一些挖掘机厂商在营销管理方面存在的一些突出问题,并把这些问题归纳成为以下四大矛盾:

  一方面强调市场需求下滑,一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状;

  一方面强调债权压力大,一方面又不重视风险的管控和债权事件的处理;

  一方面强调竞品战斗力强,一方面又不去研究竞品的具体策略和战术;

  一方面羡慕业内优秀品牌,一方面又不愿认真学习先进经验并付诸实践。

  第一大矛盾

  一方面强调市场需求下滑,一方面又长期无视参与度低位徘徊的现状

  近两年,挖掘机各品牌厂商都明显感觉出,客户少了很多,销量也没有两年前那么火爆了。事实的确如此,从2011年5月开始,“4万亿投资”影响戛然而止,市场需求从一个高位上直线下滑。从图1中可以看出,2013年1季度的销量已经逼近了2009年1季度的同期水平。

  恰恰是因为前几年市场需求大涨,销售难度不大,大家都不需要做什么管理和能力提升;而现在的市场需求相对萎缩,很多厂商就不知道该如何销售了。很多品牌的厂商都在抱怨“客户少了”、“市场不好了”、“车不好卖了”,但是很少有人关注到,相对于2009年1季度的销量,2013年的销量是增长的,且增幅为27.5%。这恰好说明市场不是不好,而是逐渐回归正常,不再有大起大落了。

  一些厂商只把眼光放在市场需求的减少上,而没有思考应如何面对这个大行情;或者是知道应如何面对这个问题,但还是没有踏实下来,认真去做。此时就需要我们各个厂商好好反思一下,现在到底应该如何做市场?

  提高市场跑动,提高市场参与度,是应对目前需求相对萎缩的最好方法。

  市场需求减少的时候,我们应该做的是增加市场跑动,以求发现更多的需求,而不是在公司里等,或是只跑几个以前常去的地点蹲守,更不是整日抱怨市场需求下滑,找不到客户。其实市场需求还是有很多的,2013年1季度全国销售3万台挖掘机,各代理商应该统计一下,这其中有多少台是自己销售的,而这3万台挖掘机中,又有多少是已知的客户;从这两个数据中,我们就能看出问题,不是需求不足,而是参与不足。

  根据粗略统计,挖掘机一线品牌的市场参与度在35%以上,而二、三线品牌的市场参与度均在20%以下,有些甚至在10%以下。即使没有上述数据,笔者相信很多厂商,特别是代理商都知道自己的销售人员跑动情况。有些代理商引入了销售过程管理(包括短信平台、工作日志、行车日志等),但大部分流于形式;而更多的代理商是没有采取任何措施,还是传统的向销售人员下发销量任务,然后每月月底再统计销量。

  为什么知道参与度不够,还不进行改进呢?笔者总结了几点:①没有管理意识,不知道通过管理可以影响销售;②想改进,但不知道方法,只是催促销售人员多跑客户;③没有系统地学习如何有效管理销售过程;④引入过程管理,但不会应用,且疏于监督和考核。

1  2  下一页>  
声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号