侵权投诉

搜索
更多>> 热门搜索:
订阅
纠错
加入自媒体

中国低压变频器市场份额和销售渠道分析

2012-10-29 08:48
小伊琳
关注

        一、市场份额

  变频器市场份额的首要特点是分散,亿元以上供应商接近30家,而其他较小厂商(多为本土)则以百计。

  不过如果对市场进行进一步的切分后,能够发现市场份额分布的一些细节规律。

  A.高端市场份额集中,也是供应商取得领先市场份额的关键

  在高端,一般我们指两类产品。一是应用在钢铁、水泥等行业的大功率变频器,譬如ABB的ACS800和西门子的工程型变频器。二是机械类应用的高端,即提升类负载,主要指起重和电梯,主要供应商如ABB,Siemens和Yaskawa。实际上到这里已经能够看出,在高端市场中,供应商数量并不多,主要厂商仅为上述三家,份额集中。从另一方面也表述了一个观点,如果市场覆盖仅仅为中低端市场,则很难突破5-6%的市场份额,上升到10%及以上第一集团的位置。

  除却这种份额上的表现,第一集团占据高端市场也会给人较为显著的品牌导向力。譬如ABB、Siemens擅长大型传动,Yaskawa擅长提升等。而后续的其他品牌则很少能有这种明显的品牌特征。

  B.中端市场将更加拥挤

  中端市场,即常规的机械应用,以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上,是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多,也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB,这些擅长高端项目市场的供应商,都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商,譬如本土的厂商,也把进入OEM领域,作为提升公司定位,跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。

  在中端领域,市场份额的分布就不在有特别明显的特点。Fuji、Delta、Schneider、Mitsubishi以及后续的厂商,业绩都分散在很多领域,没有明显的行业集中或者客户集中情况。

  C.低端竞争开始酝酿出本土的变频器领导者

  超过200家供应商、低进入门槛、价格战,低端市场的竞争显得无序而激烈。不过数年的磨砺,开始逐渐有一批厂商占据低端领导者的地位,并且向中端进军。较为典型的如英威腾、汇川、森兰等,市场的经验、产品的提升以及业绩基础的扩大,已经使他们开始具备实施“进入中端”战略的实力。

  当然,除却市场端口的突破。低端领袖需要面临的是更多的发展选择,上市、并购都是他们的战略话题。从另一方面讲,这种可能导致市场格局发生较大变化的动作,最有可能的发生地,就在低端和中端的交界处。

  并购的动力来自两块,一为中高端厂商为了进入低端市场,譬如Danfoss收购海利。二为PLC等关联领域厂商,为形成完整的电控解决方案采取的动作。当然,现在的情况是,一些缺乏传动产品的控制类厂商多采用代工的方式。不过长期看来,并购是一种更为可能的选择。

    二、渠道分析

  大多数变频器供应商在中国都采取分销的方式进行销售活动。尤其是在中小功率的市场拓展上,渠道或者分销商更成为关乎其业务成败的关键因素,因此在本报告中有必要对变频器的销售渠道做一介绍。

  A.基本渠道结构

  分销是众多供应商所广泛采用的销售模式,甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式,主要原因如下:

  a.中国低压变频器市场潜力巨大,且行业覆盖面广,业务模式复杂,客户分布地域广阔,单靠供应商的力量很难覆盖主要行业和地域,而很多分销商或者系统集成商具有行业或地域的优势,因此成为供应商销售产品的首要选择。

  b.转移库存,提高产品易得性。

  c.规避商务风险

  作为基本职能,分销商需要提供物流、资金、客户关系等诸方面的作用。但是在业务开拓上,不同的厂商间差距较大。项目型厂商,更多的自己来开发客户,之后把业务转移给代理商;而OEM类市场,则更多的业务拓展由代理商自行完成。

  B.渠道分类

  代理商一般可以分为2个类别。

  物流型:拥有强大的资金和库存能力。通过大宗采购获取价格上的优势,同时在下游拥有众多的二级分销渠道。

  客户开发型:此类代理商已经开始拥有部分SI的角色特征。客户关系良好、技术力量强、加值服务多。即使不能获得太好的价格,其利润率仍然远高于物流型代理商。不过,一般业绩很难做的很大。

  在这两者之外,还有很多混合型的代理商。

  系统集成商在这方面的加值作用就比较明显。其客户开发能力越来越受到厂商的重视。拥有一个行业知识的系统集成商往往是厂商渠道拓展的重点。目前,大型的厂商其分销商建设大多已经完备,开始把重点放在抓取重点的系统集成商上。

  C.渠道面临的挑战

  内部竞争

  分销商内部竞争问题是目前各大变频器厂商所面临的普遍问题。随着变频器越来越普遍的在工业领域使用,目前的市场接近饱和,而且中国市场是一个充分竞争的市场,导致在变频器领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商,年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标,并且快速消化库存,一方面会以低于市场价格水平的价格抛货,另一方面,会想尽办法开拓客户,甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环,最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。

  资金问题

  随着变频器销售额越来越大,为了满足客户交货期分销商一般需要准备大量的库存;另一方面,分销商在订货时为了和厂商得到更好的价格,尽量筹措资金下超大规模的订单,由此造成大分销商资金紧张,小分销商由于资金不足而退出变频器市场。

  经济危机的挑战:

  在09年的低增长情况下,代理商面临较大的业绩压力。依靠返点取得利润的模式,可能在今年面临风险——无法达成业绩目标。目前已经有一些供应商调整了对代理的目标设定,但还是存在相当大的难度。

  三、解决方案与关联销售:

  从产品导向转向客户(解决方案)导向,已经是自动化行业竞争推动下的必然趋势。对于变频器也是一样,他更应该是作为解决方案的一部分而不是作为单独的产品出现。

  从目前的市场情况看,这种方向或多或少都开始渗透到企业的战略中,也表现出一些不同的思路和选择。

  A.大型传动——与工业的紧密结合

  对于较大功率段的,690V的变频器,或者说ABB的ACS800,以及Siemens的工程型变频器产品。其本身就是以解决方案的形势在进行销售。厂商的技术人员提供非常直接的支持,或者由行业的专业集成商进行服务。其所需要的技术、行业知识都是非常高的,其定制性的业务特征很明显。销售基本上是以行业为导向的,譬如钢铁类项目、水泥类项目、泵站管线类项目等。

  要涉足这一领域,首先要具备合适的产品,这对目前多数变频器公司是一个难以逾越的挑战。其次,是对行业的理解,建立一直自己的或者以系统集成商为主的技术团队,这也是需要巨大的资源投入的。目前而言,任然只能看到ABB和西门子在强化此类的业务,而没有明显的新进入者。

  B.传动的综合解决方案——变频器+电机+减速机

  在相当多领域内,客户需要关联采购电机、减速机和电机的。而目前,多数变频器供应商并没有后两者产品。在这个领域内,明显的,或者说以此为战略方向进行业务布局的仅有西门子一家。并购Flender后,真正具备了变频器、电机和减速机三者业务,不过其竞争力的整合仍然在进行中,还未大范围的实现关联销售或者解决方案销售。

  这种解决方案的前景并不明朗,西门子这一战略布局的未来效果或许能够为此提供一些经验。不过,关于西门子标准传动部,一直有业务分拆的传言,变频器+电机+减速机的业务组合,可能不在存在。

  C.OEM的综合电控解决方案——PLC+HMI+变频器/伺服

  在OEM客户面前,这种解决方案是相当有吸引力的。当然,前提是有良好的性价比和技术支持。从市场的实践来看,具备这种解决方案能力的厂商,在市场上的进攻性表现是比较明显的,其中以Delta为代表。

  这种相互的带动作用不仅有益于变频器,更重要的意义是相互的带动,以及一旦达成销售后所获得的高客户忠诚度。

声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号