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台达:深入了解行业 升级让你不可取代

2012-05-09 16:56
黯影冰风
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  《哈佛商业评论》三月份推出「再造竞争力」专题报导,特别专访台达电子执行长海英俊先生,畅谈台达如何由零组件代工转型为解决方案供货商的收获及成果。台达资深副总裁暨机电事业部总经理张训海也一同受访,分享台达机电事业部推广自有品牌的经验。

  制造业转型的议题喊了许多年,能有实际成果的却还是少数。台达电子是全球最大的交换式电源供应器厂商,多年来已建立深厚的制造和设计实力,在这个基础上,一方面更进一步提供解决方案,同时也尝试扩大推展自有品牌,把过去在事业部层级努力建立的工业品牌,提升到总公司层级来整合推动。台达在提供解决方案和推展自有品牌成果最丰硕的机电事业部,利润率达到全公司的两倍,证明这两项转型升级的做法虽然不容易,但是不仅可行,而且成效良好。本刊专访台达电子副董事长暨执行长海英俊,请他谈谈台达如何从单纯的零组件代工制造,转型成为解决方案供货商,以及如何塑造台达的品牌。以下,就是经过整理编辑的采访内容。

  《哈佛商业评论》问 (以下简称问) : 台达为什么从制造转型到提供解决方案?

  海英俊答( 以下简称答) :台湾的代工虽然不能说已经做到极致,但未来发展空间有限,再下去靠的是如何让营运更有效率、更精简、更快速。但即使如此,客户也未必会给你钱;现在做生意都很透明化,客户会要求看你的成本分析表,决定要给你多少百分比的获利率。所以即使是做设计代工(ODM ),利润仍上不去。我们在设计和制造方面都已经做到非常好了,这两部分依然保留,但还要再提供解决方案,往DMS(Design,Manufacture,Solution) 发展,帮客户解决问题,才能提升我们对客户的价值。现在,我们提供解决方案所获得的利润,是以前光卖零组件的两倍。

  提供解决方案有两个重点:一个是对客户的了解,一个是要有技术能力去解决客户的问题。以前我们做零组件的时候,并不了解终端客户,只是把产品交给系统整合商,由他们去做整合,我们和客户没有接触,根本不晓得终端客户耍的是什么,必须透过经销商取得客户回馈数据,但是他们往往会锁住不给。后来我们就要求,一定要让我们拿到客户回馈的数据。了解客户需求之后,接下来就是要有足够的技术去解决客户的问题。解决方案是整合的解决方案,困难度比以前单一产品更高,所以技术能力很重要。

追求做好事的商机

  问:台达电如何做到解决方案的转型?

  答:我们还在进行中,还没有完全转过去。要做到解决方案,必须要有深厚的技术能力,所以我们选了几个重点行业,深入了解,像是电梯、起重,以及医疗和建筑物自动化(building automation)。我们的机电产品因为专注某个行业,做出来的东西能为客户带来很大的价值,我们的利润率也会变多,机电部门的利润率是公司的两倍。

  在这些重点领域中,我觉得建筑物自动化是很重要的,还可以搭配节能环保的趋势来做。我们做建筑自动化,与绿建筑有关。刚开始做绿能的时候,是因为我们郑崇华董事长的理念,他觉得地球温室暖化效应很严重,必须要做也事情来改变;后来,我们受到《绿色资本主义》这本书的影响很大,它说的是做生意和环保节能并不抵触。过去很多人觉得做环保节能只是花钱,什么东西都会贵一点,但我们就拿台达桃园三厂证明,绿建筑的建筑费用不比其他建筑物高,但是可以更省电。

  做好事也是有商机的,透过建筑物自动化其实可以改善很多地方。譬如台湾很多大楼迷信玻璃帷幕设计,耗电最多的就是空调冷气,假使房子设计得好,很多时候可以用自然通风取代。像我们的会议室,采光做得很好,平常可以不用开灯又或者,电梯有电力回收系统,我们电梯的用电量只有普通电梯的30%,最高可以节省70%的耗电量。

  不过,硬件做好了,更重要的还在于怎么运作,把实际运作的知识变成软件、韧体,才能带给客户价值。有些产品市场上已经有一些很强的厂商,我们是新进厂商,一定要用跟人家不一样的做法,所谓的竞争力,就是你跟人家有不一样的地方,提供客户更有效、更简单的解决方法。

  要做这样的产品,我们已有制造的优势,但还是要自己用过产品才会知道怎么做比较好。譬如像是电动窗帘,现在装的还是传统式以手动来控制上下,但是我们在研究,希望可以透过感光和温度来决定,要升起或放下,否则一般员工还是可能会忘记,窗帘拉下来之后就不会升上去,变成还是要开灯。

 

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