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曹德旺是如何将5%的制造业利润做到40%的?

导读: 同样是2015年,福耀玻璃毛利率达到42%,在中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度,是约翰·卡西奇对福耀和曹德旺情有独钟的重要原因。

OFweek工控网:美国总统大选正进行得如火如荼,几位候选人都各展神通、强力拉票。

3月份,本届共和党总统候选人、美国俄亥俄州州长约翰·卡西奇,来到当地一家中国人投资的工厂演讲——希望能将这家工厂在美国投资的做法进行推广,以此作为自己总统竞选的筹码。但这家工厂的主人当时因为在参加中国“两会”没能参加活动。

这家工厂的主人就是福耀玻璃董事长曹德旺。

一位正参与美国总统大选的州长,为什么会对一家中国工厂如此看重?福耀玻璃和曹德旺到底为什么让约翰·卡西奇如此动心?

1、“抠”出来的利润

一个显而易见的背景是,2015年奥巴马政府在各种场合呼吁要求制造业回归美国,让美国再次成为制造业大国。

而同样是2015年,福耀玻璃毛利率达到42%,在中国制造业的利润只有5%左右的时候,福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度,是约翰·卡西奇对福耀和曹德旺情有独钟的重要原因。

曹德旺在采访中将毛利润提高的原因归结为:质量提高,成本控制,技术创新。

但是,这个听来似乎太学术了。福耀有一家日本原材料供应商,其中国区负责人叫张俊,与曹德旺打交道23年,他给出了福耀能保持40%以上毛利润的秘籍。

“曹德旺做生意有两个特点:一个是‘抠门’,另一个是‘抠门’的升级版,‘小家子气’。”张俊笑着说。张俊还找出了例子证明曹德旺的“抠”:“关于产品的价格问题,每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的很激烈的谈判。谈判到什么程度呢?平均要谈至少六七次,一帮人从日本飞过来,我从上海飞过去,就在他总部谈,谈到天昏地暗,谈到小数点后面第二位,曹总才说就这样,蛮好。这还是因为我们人民币只有分,没有厘。接下来有一个升级版,‘小家子气’。曹总说,这样吧,算了,然后我们打高尔夫球继续谈,我一算几万美元,这个厘又被他赚回去了。”

虽然每一次谈大家都很受“伤”,但是,张俊对曹德旺充满了敬意:“举一个例子,他跟我们合作过程当中,经常说这句话,我们不要看眼前的,要看得长远一点,不要看太少,要看得大一点,这句话虽然很普通,但是贯穿在跟福耀公司整个合作过程当中。”

而曹德旺将日本商人看得更透彻:“日本人从来不自己降价,这值得所有人去学,这是一个很好的生意经。”但日本人在原材料上不降价,就会让福耀的成本上升。曹德旺说:“我们也面临着汽车厂给我们的压力,汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲,我是汽车厂派下来的推销员,它做上游,我做下游,你拿那么多,那我赚什么?”

很快,曹德旺找出了“对付”日本人的办法。

这一年,曹德旺和上游供应商提出要降低价格,而且要降15%,日方当然无法接受,双方陷入僵局。这时曹德旺想到一个双赢方案,他知道日方在生产流程管理有着几十年的经验积累,于是提出,日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本,只要能达到效果,他一分钱也不会降低日方原材料的价格。

对于这家日本企业来说,流程管理能力是其最现成的资源,于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。借助此次“涨价”,福耀玻璃形成了最苛刻的成本控制管理流程,一直保持到现在。

曹德旺不仅和供应商学习成本控制,也向客户学习。丰田、大众、福特、通用、奥迪,都是福耀的大客户,理论上是曹德旺的“上帝”,但是曹德旺还是从它们那里学到了非常多的降低成本“秘籍”,问这些大公司帮助福耀的原因,曹德旺说:“这是外国企业做生意的责任!”

2、利润也是“预则立,不立则废”

其实,福耀之所以能将成本降下来,还有一个秘籍就是预算。在预算作出来之后,通过统计、分析、评估、纠正这四部曲来严格执行预算。曹德旺说:“我们每一个东西都非常严格地预算出来,再将实际情况与预算比较,分析为什么能够降下来?降下来会有什么办法?整个集团几万员工会共享这些信息。我们有一个福耀管理论坛,员工也到会上去说要采取什么办法解决这个问题。”

随着国家“一带一路”战略的实施,大批企业都在走出去。那么,“走出去”本身不难,难的是如何才能赚到钱。而曹德旺是中国最早到美国投资的企业家之一,我们看看曹德旺在美国的“利润经”。

早年,曹德旺将玻璃卖给美国中间商时,一片玻璃是30美元,中间商一倒手可以卖到60几美元,而真正到了美国商业终端的时候,一片玻璃要卖200美元。于是曹德旺想自己在美国建一个仓库,自产自销。但是,从1996年开始在美国建仓库起到1998年,一共三年一分钱没有赚到,反而亏损了1000万美元。

为什么别人赚钱,他自己却亏损呢?曹德旺终于坐不住了。于是,他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是,曹德旺跨行业经营,做玻璃属于制造业,而批发市场、流通渠道是服务业。美国的批发市场被四家企业所垄断,每一家的规模都在几十亿美元规模,曹德旺只带1000多万美元就想赚零售行业的钱,这是不可能的。

于是,曹德旺迅速调整战略,决定专心于制造,进行产销分离。不过为了尽可能提高利润,对于中间销售环节他也作了非常大的调整。由分销变为直销,跳过一级批发商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样的:在美国自己建仓库,每一片可以买到60美元,而卖给一级批发商只卖30美元,卖给销售商则可以卖到50美元,还有价格竞争力。就是这一点变化,让他1999年当年赚了近1000万美元,把前三年亏的钱全部拿了回来。

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