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探索未来云制造:i5如何敲开用户大门?

导读: i5,一个堪称颠覆工业历史的革命性产物,尽管有着强大的功能和不可估量的商业价值,但是,由于人们对新生事物尤其是前所未有的智能机床产品不甚了解,何以能够快速地接受它?

  i5功能纵然强大,但用户不敢接受,U2U模式也固然超前,但用户还是看不清看不懂其中的玩法沈阳机床正在面临这样的难题何以突破。

  i5,一个堪称颠覆工业历史的革命性产物,尽管有着强大的功能和不可估量的商业价值,但是,由于人们对新生事物尤其是前所未有的智能机床产品不甚了解,何以能够快速地接受它?

  沈阳机床正在面临这样的难题。

  “现在我们销售i5的时候,用户会问:多少钱一台?我就直接告诉他:1块钱卖给你。但是用户不敢要。”优尼斯工业服务有限公司郑州区域总经理杨禹霖,对《中外管理》描述的这个事实是当下亟待突破的。

  用户之所以不敢接受i5,顾虑在于还看不清、甚至不理解沈阳机床的玩法。而基于U2U模式(开机付费,不开机不收费)的商业逻辑,给用户带来的疑问是:沈阳机床是怎么赚钱的?

  “我们现在不是卖机床,而是给用户提供全生命周期的系统解决方案。”关锡友一直强调。但是,这种所谓基于信任关系的价值创造与分享的商业模式,对于传统企业来说,还是太超前了。

  用户信任是对产品最好的褒奖。那么,i5将如何敲开用户的大门?

  相信“上帝”

  “原来我们只是把机床卖给用户,至于用户怎么用我们的机床加工产品,却没有关注到。”

  作为2013年沈阳机床新成立公司——优尼斯的副总经理,马少妍坦承,沈阳机床以前卖产品,同很多传统制造企业的思路没什么两样,以至于用户对沈阳机床的产品(比如数控机床)认可度并不高。尽管销量很大。

  这在杨禹霖看来,其实不是产品不好,也不是技术沉淀不够,而是理念的问题。由于对用户的关注度不够,丢单现象时有发生,“嘴上说把用户当成上帝,但实际上心里并没有真正把用户当成上帝。”显然,这与互联网时代的“用户中心”是极其背离的。

  马少妍也感受到了这个问题的深刻性:当用户真正出现问题的时候,我们是否在第一时间去响应?

  为此,沈阳机床从整个交易模式上做出了又一次颠覆性的改变,将传统的买卖产品转变为按时间、按工件、按价值分享的方式,正在着手构建以用户不停机为核心的全组织、全链条的服务构架(前文已有赘述)。在这种模式下,用户一旦出现停机,所有人必须第一时间到达用户现场,帮助用户解决问题。用马少妍的话说,就是将设备的使用、故障、维护等难题全部交给他们自己来承担。

  这才是真正把用户当上帝。

  为了能够快速向市场推广i5,优尼斯的服务团队大胆地推行先送机床,让用户免费试用,试用效果好了再来买。杨禹霖认为,这是换回信用的得力举措。“我们就是要让上帝(用户)知道,我们真的是来拜他的。”他语气中带着幽默。

  现在,已有不少用户对i5大加赞赏,回购率达60%。尤其是自2015年第一季度以来,i5智能机床的订单迅速增长。而随着越来越多用户的接受度、认可度提升,沈阳机床在未来工业4.0热潮下,必将占领一方市场高地。

  “只要你(站)在用户的立场,用户是跑不掉的。”马少妍如是说。

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