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生物医疗器械企业如何 “走出去”

—— 来自“纳通经验”的启示

导读: 数以千计的本土生物医疗器械企业正期待着能够获得进入国际市场“全球嘉年华”的入场门票。从“走出去”到“走进来”,字面上差之毫厘,却意味着两种迥异的思维角度。

  安永会计师事务所在最近一份报告中指出:面对激烈的市场竞争,生物技术企业将超越国家的界限,国际化或将成为生物技术企业成熟与否的一个重要标志。

  行业内也不乏成功者的示范。成立短短十几年的纳通医疗集团目前发展成为在全球拥有20余家子公司、2500多位员工、年营业额达5亿美元、产品销售至80多个国家的骨科医疗器械企业。

  数以千计的本土生物医疗器械企业正期待着能够获得进入国际市场“全球嘉年华”的入场门票,“纳通经验”或将带来一定启示。

  “五步走”国际化战略

  纳通医疗集团副总裁王迎智介绍了纳通的国际化战略,大体可以将其总结为“五步走”。

  “纳通做国际化实际只有四年,最开始的时候,和同行企业一样,只是简单地寻找代理合作伙伴,通过B2B(Business To Business)网站,通过商业性展会,通过骨科专业的学术会议,在其他国家尽量找到代理商,去销售我们的产品。”

  王迎智认为,开拓国际市场的第二步是充分扶植代理商。“要做大量的市场活动,使代理商的份额和市场的覆盖更加充分。”

  “第三步我们会在各国成熟市场建立办事处,之后会有本公司的员工,原则上是增加代理商的覆盖。”他进一步解释道,“如果原来是独家代理,会把它拆分掉;如果原来是非独家代理,可以在它不做的区域,找区域代理商,增加覆盖。”

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